對於經銷商而言，銷量和業績永遠是第一位，“管理”卻很少被經銷商提起，這是否意味著經銷商在管理方麵很樂觀呢？

 

　　近期，有關調研機構發布《2016年經銷商人力成本》，調查顯示：2016年由於經濟下滑，產品利潤下降，加之互聯網衝擊，經銷商的日子並不好過，在人力資源的投入上，大部分的經銷商也表示人員費效比過高，人員流失率大，想招新人，想給員工漲工資，卻又不得不麵臨利潤不斷下滑的形勢壓迫。經銷商在管理方麵存在的問題非常嚴重。

 

　　2017年3月19號，一場由酒商網和博-美酒匯聯合舉辦的，名為“2017年中國酒類發展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行，屆時，多位國內知名行業大咖、企業領袖以及優秀經銷商代表將共聚一堂，探討2017年中國酒類發展趨勢。

 

　　據了解，經銷商的人員管理也將論壇的重要議題之一。

 

　　經銷商研究專家潘文富說：“大多數經銷商在管理問題上都會陷入兩個誤區：一是絕大多數從經營起步的經銷商，在公司規模已經發展到一定程度以後，還是停留在經營導向上，沒有轉入管理導向。二是過多的沉浸在過去的經驗和方法中，對當前內外部變化因素的主動研究不夠，諸如人事管理思路脫節、客戶管理思路脫節、產品組合思路脫節、所謂的經銷商變革，往往都是被動的變革。”一般經銷商在人員管理上都會遇到哪些問題呢？

 

　　一、員工流動率高人才培養難

 

　　對於經銷商而言，業務員是其非常重要的員工構成，也是其市場工作的主力軍，由於業務員的工作性質問題，使得業務員的流動性大。在一定範圍內，合理的人員流失率可以增加公司的活力，但是流失率過大，則會導致公司的發展受阻。員工流動性大，使得經銷商不得不招新人緊急上崗，大部分酒水經銷商在培訓業務員的時候，側重銷售技巧的培訓，對其文化、素養等方麵要求不高。因此，到需要的時候，往往找不到合適的人才。

 

　　二、業務員依賴性大客戶流失嚴重

 

　　在“酒水圈”中，業務員跳槽的現象在經銷商的銷售團隊中時有發生。一些業務員離職後，會帶走不少二級終端商，這讓不少經銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時間長了很容易和終端客戶培養出感情來，一旦離職，業務員會盡量說服終端客戶主銷其它的產品，這使經銷商的客戶流失嚴重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進困境。

 

　　三、90後成主力軍如何管理成難題

 

　　隨著年齡的增長，越來越多的90後進入工作崗位。90後從小就在互聯網環境下成長，所接觸的信息和所形成的價值觀與70後及80後不同。在大部分經銷商眼裏，90後員工簡直就是“缺點集中營”，比如90後員工不穩定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒有責任心等等。盡管有經銷商對90後員工存在偏見，但是不可否認的是90後將是未來的主力軍，如何管理90後員工卻是經銷商尚未攻克的難題。

 

　　四、老員工功臣地位成公司變革阻礙

 

　　在大部分經銷商公司都存在一批與老板共同打拚的老員工，他們是功臣，對公司業務很熟悉，技能水平高，受到老板及其他員工的尊重。但是由於創業期老板大多跟員工一起成長，老板與員工稱兄道弟，結果老板的權威難以樹立，待企業公司化管理時，這些老員工就直接成為規範化、製度化的“革命”對象，這就會讓經銷商的公司化管理麵臨難題。

 

　　五、業務員不積極性，監管難度大

 

　　在幅員遼闊的中國，經銷商有著不可替代的渠道價值，而經銷商的渠道開拓及維護，常常需要眾多的業務員來完成。但是由於很多業務員平時都在外麵，經銷商監督和管理起來很難，因此，一些業務員便借此機會賺外快，比如兼幾份職、幫別人倒貨等等，不僅影響原本的工作，給公司帶來損失，也引起了市場的混亂。這類員工不是少數，開除難以徹底解決。

 

　　總之，管理是一個長期性的工作，係統的管理包括終端規劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、風險預警等方麵。而其中最重要的就是人員管理，它是經銷商係統化管理的基礎，做好管理能夠大大增強經銷商的抗風險能力。當然，人員管理仍然是經銷商公認的難題。怎麽留住和用好老員工？怎麽提高團隊的執行力？怎麽做好管理培訓和監督、考核；怎麽增強團隊凝聚力等。都是經銷商需要逐個解決這些問題。